Düşük sosyoekonomik geçmişe sahip bireylerin, işyerinde hak ettikleri ücret ve diğer avantajlar için pazarlık yapma olasılıkları daha düşüktür. Araştırmalar, bu kişilerin daha fazla tepkiyle karşılaştığını gösteriyor. Bu durum, modern organizasyonlardaki ekonomik eşitsizliğin ve “sınıf tavanının” nedenlerini anlamamıza yardımcı oluyor. Yakın tarihli bir çalışma, bu pazarlık eksikliğinin, kişinin kariyeri boyunca ekonomik dezavantajları artırabilen bir kısır döngü oluşturduğunu ortaya koyuyor. Sessizlik, finansal zorlukları sürdürürken, talep etmek ise düşük sosyoekonomik geçmişe sahip çalışanların profesyonel olarak olumsuz tepkiler almasına neden oluyor.
Son yıllarda ekonomik eşitsizlik önemli ölçüde arttı. Benzer eğitim ve niteliklere sahip olmasına rağmen, düşük sosyoekonomik sınıfa mensup bireyler genellikle daha yüksek sosyoekonomik geçmişe sahip olanlara göre daha az kazanır ve daha yavaş terfi ederler. Bu olguya “sınıf tavanı” denir. Araştırmacılar, bu sosyal tabakalaşmanın nasıl devam ettiğini anlamak için, kariyer yollarını belirleyen günlük etkileşimlere odaklanmışlardır. Özellikle işyeri pazarlığına odaklanmışlardır.
Önceki çalışmalar, bu tür işyeri etkileşimlerinde cinsiyetler arasında önemli farklılıklar olduğunu göstermiştir. Kadınların genellikle erkeklerden daha az pazarlık yaptığı ve kendilerini savunurken daha fazla olumsuz tepki aldıkları görülmüştür. Bu çalışmanın yazarları, benzer bir dinamğin sosyoekonomik geçmiş açısından da geçerli olup olmadığını araştırmışlardır.
“Pazarlığın cinsiyetler arasındaki farklılıklarını belgeleyen kapsamlı çalışmalar bulunmaktadır,” diyen Hong Kong Bilim ve Teknoloji Üniversitesi’nde yönetim alanında yardımcı doçent olan Ying Lin, “Ancak, sosyoekonomik sınıf farklılıkları hakkında çok az şey biliyoruz. Sosyoekonomik sınıf genellikle organizasyonlarda görünmezdir.”
“Aynı zamanda, pazarlığın ekonomik sonuçlar ve kariyer ilerlemesi üzerinde uzun vadeli bir etkisi olduğunu biliyoruz, bu da yukarı doğru hareketlilik için önemlidir,” diye devam eden Lin. “Bu nedenle, insanların pazarlık yapma eğilimindeki sosyoekonomik sınıf farklılıkları olup olmadığını merak ediyoruz; bu durum, önceki araştırmaların belgelediği ‘sınıf tavanı’ olgusuna ve devam eden eşitsizliklere katkıda bulunabilir.”
Pazarlık, çalışanların kaynaklara erişimini sağlamanın, ücretlerini artırmanın ve liderlik pozisyonlarına yükselmenin temel yollarından biridir. Pazarlığın finansal başarıyı şekillendirmede önemli bir rol oynaması nedeniyle, kimin pazarlık yapmaya karar verdiği arasındaki farklılıklar, eşitsizliği sürdüren bir mekanizma olabilir. Araştırmacılar, bir kişinin sosyoekonomik sınıfının sistematik olarak pazarlığa başlama olasılığını etkilediğini öne sürmüşlerdir. Bu farkın, iki ayrı psikolojik faktörden kaynaklandığını belirtmişlerdir: kişinin güç algısı ve sosyal tepkilere karşı duyduğu endişe.
Güç algısı, bir kişinin kendisinin ve başkalarının sonuçlarını kontrol etme yeteneğine olan inancıdır. Yüksek sosyoekonomik geçmişe sahip ortamlarda genellikle daha fazla maddi kaynak ve kontrolü kullanma fırsatı bulunur; bu da sosyal etkileşimlerde daha güçlü bir güç algısı yaratır. Sosyal tepkilere karşı duyulan endişe, yazılı olmayan sosyal kuralları ihlal etme korkusudur. Düşük sosyoekonomik geçmişe sahip ortamlarda genellikle finansal istikrarsızlıkla başa çıkmak için işbirliği ve uyum önemlidir; bu nedenle, bir pazarlıkta kendini ifade etmek, bu işbirlikçi normların ihlali olarak algılanabilir.
Bu fikirleri test etmek için, araştırmacılar beş ayrı çalışma yürütmüşlerdir. İlk çalışmada, 7.883 çalışanın yer aldığı ulusal temsilci bir anket kullanılmış ve sosyoekonomik sınıf, eğitim düzeyi üzerinden ölçülmüştür. Yaş, cinsiyet ve çalışma saatleri gibi demografik ve işyeri özellikleri kontrol edilerek, yüksek sosyoekonomik sınıfa mensup kişilerin başlangıç ücreti konusunda pazarlık yapma olasılığının 1.15 kat daha yüksek olduğu tespit edilmiştir. Düşük sosyoekonomik sınıfa mensup kişilerde pazarlık yapma eğilimi daha düşüktür ve bu durum, saatlik ücretlerinin daha yüksek sosyoekonomik geçmişe sahip meslektaşlarına göre daha düşük olmasına neden olmaktadır.
İkinci çalışma, ABD’deki önde gelen bir işletme okuluna kayıtlı ve tam zamanlı iş teklifleri almış 634 MBA öğrencisi üzerinde gerçekleştirilmiştir. Sosyoekonomik sınıf, öğrencilerin ebeveynlerinin en yüksek eğitim seviyesi kullanılarak ölçülmüştür. Düşük sosyoekonomik geçmişe sahip olmanın, başlangıç maaşları konusunda pazarlık yapma olasılığını azalttığı görülmüştür; bu durum, notlar, yaş, cinsiyet ve ırk gibi faktörler kontrol edilerek tespit edilmiştir. Pazarlık yapmayanların başlangıç ücreti, yapanlara göre ortalama 6.450 dolar daha düşüktür.
Üçüncü çalışma, 699 yetişkinin katıldığı kontrollü bir çevrimiçi ortamda gerçekleştirilmiştir. Katılımcılar, bir çizim tahminleme görevini tamamlamış ve 50 sentlik bir bonus alacaklarını öğrenmişlerdir; ancak, tam olarak ne kadar ödeme yapılacağının pazarlık edilebilir olduğu belirtilmiştir. Araştırmacılar, sosyoekonomik sınıfı eğitim düzeyi, gelir ve öznel sosyal durum kompozit skoru kullanarak ölçmüşlerdir. Yüksek sosyoekonomik sınıfa sahip kişilerin, performans ve katılımcı güveni kontrol edilerek, daha yüksek bir bonus talep etme olasılığı 1.65 kat daha yüksektir.
Dördüncü çalışma, ülkenin gelir dağılımıyla eşleşen şekilde seçilmiş 995 tam zamanlı çalışanın katılımıyla gerçekleştirilmiştir. Katılımcılardan, işyeri pazarlığına ilişkin duyguları ve başlangıç maaşı, avantajlar, terfi veya iş içeriği konusunda pazarlık yapıp yapmadıkları hakkında bilgi alınmıştır. Yüksek sosyoekonomik sınıfın, sektör ve şirket büyüklüğü kontrol edilerek, tüm çalışma alanlarında pazarlık yapma olasılığını artırdığı görülmüştür. Başlangıç maaşını müzakere edenler, ilk teklifi kabul edenlere göre ortalama 3.800 dolar daha fazla kazanmıştır.
Pazarlığın kariyer üzerindeki etkileri önemliydi. Örneğin, terfi isteyenlerin yaklaşık %95’i terfi alırken, bu oranın sadece %48’i pazarlık yapmayanlarda görülmüştür. Araştırmacılar, düşük sosyoekonomik geçmişe sahip kişilerin neden pazarlığa daha az başladığını kısmen güç algısının ve sosyal tepkilere karşı duyulan endişenin açıklayabileceğini belirtmişlerdir.
Beşinci çalışma, insan kaynakları profesyonellerinin katılımıyla gerçekleştirilmiş ve 1.133 kişiden oluşan bir gruba ulaşılmıştır. Bu kişiler, kurgusal bir erkek adayın özgeçmişini ve mülakat transkriptini değerlendirmiştir. Adayın sosyoekonomik geçmişi, ilk öğrenim kulübü veya yelken kulübü gibi farklı ipuçları kullanılarak belirtilmiştir. Ayrıca, adayın maaş teklifini kabul edip etmediği rastgele olarak belirlenmiştir.
Aday pazarlık yaptığında, insan kaynakları profesyonelleri tarafından daha az işbirlikçi olarak değerlendirilmiştir. Bu olumsuz değerlendirme, düşük sosyoekonomik geçmişe sahip adaylar için daha belirgindi. İşbirlikçi olmayan algısı, adayın işe alınma olasılığını azaltmıştır. Bu durum, aynı pazarlık davranışının, düşük sosyoekonomik geçmişe sahip kişilerden daha güçlü bir sosyal tepkiyi tetiklediğini göstermektedir.
“İsteği ortak hedeflere odaklanan bir şekilde ifade etmenin, bu olumsuzluğu hafifletebileceğini” belirten Lin, “Ortak bir dil kullanarak, ‘ben’ yerine ‘biz’ demek gibi.”
“Düşük sosyoekonomik geçmişe sahipseniz, isteksizliğin kişisel veya karakterle ilgili bir sorun olmadığına dair farkındalık önemlidir; bu tamamen normal ve aynı zamanda rasyonel bir tepkidir,” diye devam eden Lin. “Ancak, pazarlık yapmamak finansal zorluklara yol açabilir; bu nedenle, pazarlığın normal olduğunu kabul etmek ve olumsuz tepkilere karşı hazırlıklı olmak önemlidir. Pazarlığı daha işbirlikçi bir şekilde ifade etmek, sosyal maliyeti azaltmaya yardımcı olabilir.”
Sadece düşük sosyoekonomik geçmişe sahip kişilere daha fazla pazarlık yapmaları öğretmek, sınıf tavanını ortadan kaldırmak için yeterli değildir. Sosyal sınıfın genellikle kurumsal çeşitlilik çabalarında ölçülmediği göz önüne alındığında, kuruluşların adil olmayı sağlamak için proaktif adımlar atması gerekebilir. Lin, pazarlığın sadece en çok hak eden kişilerin değil, aynı zamanda hak etmeyenlerin de fayda sağladığını belirtmiştir.
“İnsanların eşit fırsatlara sahip olduğu bir yapı oluşturmak önemlidir,” diye açıklayan Lin. “Bu, 1) kariyer sonuçlarının pazarlık yapmaya ne kadar bağlı olduğunun azaltılması, 2) pazarlığın kurallarının ve fırsatlarının açık ve şeffaf hale getirilmesi (bu, isteği normalleştirir), ve 3) hem süreçlerin hem de sonuçların düzenli olarak denetlenmesini içerir. Bu aynı zamanda sosyal sınıfın eşitlik analizlerine dahil edilmesini ve pazarlık kalıplarındaki, işe alım önerilerindeki ve ‘takım oyuncusu değil’ gibi yorumlardaki olası farklılıkların periyodik olarak kontrol edilmesini gerektirir.”
Araştırmacılar, dikkate alınması gereken bazı sınırlamaları belirtmişlerdir. “Çalışmamız çoğunlukla işyeri bağlamındaki pazarlığa odaklanmıştır,” diyen Lin. “Sosyoekonomik sınıf farklılıkları, diğer bağlamlarda daha az veya daha fazla belirgin olabilir.”
Ayrıca, son deneyim, belirli bir senaryoyu yansıtmıştır ve bu durum her zaman geçerli olmayabilir. “Deneyimiz, düşük sosyoekonomik geçmişe sahip adaylara yönelik değerlendiricilerin tepkileri hakkında nedensel kanıtlar sağlamaktadır, ancak yalnızca tek bir profesyonel rolü, bir maaş talebini ve ABD’deki değerlendiricileri kapsamaktadır,” diyen Lin. “Bu kalıp, ülkeye, cinsiyete, değerlendiricilerin sosyoekonomik geçmişine ve müzakere bağlamına göre değişebilir.”
Çalışma, yalnızca pazarlığa başlama kararını ele almıştır. “Sadece müzakerenin başlangıcını inceledik, insanların müzakereler sırasında kullandığı stratejileri veya diğer süreçleri değil,” diyen Lin.
Bu araştırma, yerel ortamların psikolojik gelişimi ve günlük davranışları nasıl etkilediğiyle ilgili daha geniş fikirlerle bağlantılıdır. Davranış biliminde, kültürel katılık kavramı, güçlü sosyal normlar uygulayan ve kural ihlallerine karşı düşük tolerans gösteren toplulukları tanımlar.
“Daha önce, düşük sosyoekonomik sınıfın daha ‘katı’ bir dünyada yaşadığını belgeledik,” diyen Lin. “Bu kişiler, kendilerini çevreleyen normlara karşı daha fazla baskı hisseder ve bunları takip etmeleri ve uygulamaları beklenir. Bu iki çalışma birlikte, sosyal sınıfın insanların kısıtlamaları nasıl deneyimlediği ve bu kısıtlamaları ne ölçüde zorlayabildikleri konusunda önemli bir rol oynadığını göstermektedir. Bu, sınıf eşitsizliğinin neden devam ettiğini anlamak için kritik olabilir.”
Çalışma, “Sosyal Sınıf Farklılığı ve Müzakere: Düşük Sosyoekonomik Bireyler Daha Az Müzakere Yapar ve Daha Fazla Tepkiyle Karşılaşır” başlığıyla yayınlanmıştır.
